第一卷初入商海 第七十九章 塔区教育融资项目（1）（1 / 2）

张天经常将：【不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域】挂在嘴边。他做事常喜欢在事物的萌芽阶段便开始控制，这样，当‘冬天’来临时，因为有了早期的控制和防备，才不至于陷入被动。

从康帅口中得知塔区教育系统的【融资】项目时，他并未第一时间行动，而是将自己关在办公室，想了整整两天，在笔记本上圈圈画画了很多东西。

张天常用销售工作的四步法来要求自己，也要求下面的销售总监。

第一、树立销售目标。

张天既然同意了康帅的请求，那么他此时的销售目标便是全力以赴将此项目拿下。目标可以让一个人变得专注而可怕，如果足够专注，即使一个小石头也可以砸死一个巨人，而很多时候我们之所以将时间浪费在乱七八糟的事情上，是因为我们没有清晰的目标，也没有足够专注的对象，最后一事无成，虚度光阴。

第二、找出实现目标的方式方法。

张天将自己关在办公室两天，为的就是计划此战该如何打，制定对应的策略和具体实施的战术，虽然不明白张天接下来会如何做，但可以确定的一点是，他的方式方法和一般人，应该不太一样。

第三、既然找到了实现目标的方法，那接下来，便是拼命去做。

有句话说，胜则举杯相庆，败则拼死相救。不管如何，既然接受了这个单子，张天定然会全力以赴，负责到底，这是一种责任心，也是一种担当精神，也是张天能如此成功的标签之一。

第四、在实施过程中及时检讨，及时修正，奋力前行。

针对大客户销售，没有任何人的销售之道，或者销售模式从开始到结尾是一成不变的，而是在实践中，根据项目情况，随时修正和改进，也唯有如此，很多时候才能笑到最后。

所有这些想通后，张天将余长喊到办公室，先是一阵嘘寒问暖，随即又谈及余长在元城、平城、鹅城三地的工作情况。

余长也并未避讳，选择性说了一些，不过尽可能朝着积极乐观的方向去说，他不屑于在这种时候向张天告黄视通的状。

张天是过来人，余长说得乐观，但张天依然知道，三地的市场，基本油尽灯枯，没有什么肥水了，如果一直将余长放在那里，浪费了时间，浪费了人才，是极不明智之举。

张天主动给余长递上一支烟，笑道：“塔区教育系统有个项目，我估计需要花费将近半年的时间去做这个项目，你和我一起跑跑？”

余长微微一惊，塔区教育系统属于康帅团队的地盘，自己是政企部的，他为何会邀请自己参加，而不是别人？自己现在已经被公司有些人暗中贴上了软饭男的标签，如果答应了张天，是否会将自己再次推到风口浪尖？

再者，如果陪同一起跑这个项目，那么自己的市场怎么办？再说，以张天的能力和实力，自己陪他一起跑能做什么？

见余长迟疑，张天似乎早就猜到余长心中所想一般，笑道：“这个项目分两条线走，第一条，康帅和唐小清跑，另一条线则由我带队。此外，陪我一起跑，不会影响你维系元、平、鹅三地的客户关系。”

张天如此说，余长心中微微放松一丝，只听他道：“元、平、鹅三地的市场也就那样了，基本油尽灯枯，榨不出什么好东西。”

余长心道：张天如此说，说明他是知晓自己在三地跑的市场情况的，并且对于黄视通不改变政企市场格局，让自己继续负责三地的市场，张天也应该是默许的。而之所以不干涉黄视通对政企部市场的划分，很大程度应该是为了团队的稳定，有点类似于‘各扫门前雪’的韵味。但最近这段时间，黄视通早出晚归，余长看他心思似乎已经不在工作上，每天的奔波为的都只是自己的私事，部门其他同志向他汇报工作，他也完全不在状态，自己是否有必要向张天提一提？

不过转念一想，自己能看见的，张天定然也能看见，自己又何必多事？

现在，张天主动抛出橄榄枝，让自己陪同他跑，完全是给自己成长和历练的机会，他在照顾自己啊，如果自己拒绝，错过了这样的机会，那实在太可惜了。

“好，张总，我答应。”

“具体的项目情况这里有份文字性资料，是康帅和唐小清整理的，你先拿回去看下，我需要你时，会提前和你讲，这个项目大概需要半年的时间去运作，因此也不急于一时。”

从张天办公室出来，余长详细地看了张天给的资料。

这个项目是这样的：

塔区教育局需要以【融资租赁】的方式采购价值5000万左右的教育信息化设备。设备包括触控一体机678台，广播系统11套，精品录播系统14套，电脑1785台，阅卷系统11套，计算机学生机房860个点，合计金额超过5000万。

这些设备用于覆盖塔区的教育系统，基本每家学校都能覆盖齐全。

但这里面少了监控和网络两部分，余长不知为何会少了这两部分，但也并未直接问，他现在的这些问题，在后面跑项目的过程中，都能一一得到解答。

这个项目的建设主体是：塔区教育局，主要涉及人有局长、分管副局长、电教主任和副主任等。而承建主体是：塔区财政局，涉及人员有局长、分管副局长、国资科科长等。决策层则是：塔区区委，包括但不限于区委书记、区长等常委。

再往下，成立了专家团体，团体人员从塔区各学校中抽取信息中心老师组成，教育局电教室主任任组长，副主任任副局长，组成11人的团体，对产品的选型、市场定价、性能测试等把关。

这个项目类似于元城的租赁项目，但从产品而言，比之元城稍复杂一些，同时，因涉及教育系统使用，关乎教育安全和教育质量，这是大事，因此在产品的选型阶段，区委都比较关注。

目前参与的厂家阵容极其庞大，所有厂家加起来足有数百家之多，因此电教室每天都人满为患，产品资料，宣传彩页摆放得到处都是，仿佛赶集一般。

看完资料，余长了解了该项目的基本情况，有着元城的先例，这个项目理解起来并不难，该项目的重点，对于厂家而言是如何将自己的产品垫进去，而对于公司而言，自然是能做此项目。

但是在这份资料中，并未提及该项目会采用的采购方式。

元城采用的是分包，【公开招投标】的方式，而不出意外，塔区的这个项目，也应该如此，但最后的采购方式却超乎了余长的意料，这个我们后面的章节再说。

余长将这个消息告知了柴宁，并询问应该如何配合张天，柴宁回复道：“晚上请我吃饭，就告诉你。”

余长一笑，道：“吃饭还不简单，想吃什么？”

柴宁想了想，回复道：“吃什么无所谓。”主要是和谁一起吃。

“行，那就去瞭望塔顶吃西餐，吹吹冬季来临前的最后一场秋风也挺不错。”