第16章 销售有窍门（1 / 2）
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<div id="title"> 第16章 销售有窍门</div>
<div id="content">刘炼骑着三轮车沿街叫卖。
他知道：做生意不能干蹲着，傻等着，等别人上门来问，那样肯定做不好的……
y城，一些小店也有丝袜、小饰品、布娃娃。但沿街吆喝叫卖的还没有。很多人觉得好奇，就围上来，问这问那。
人是很奇怪的，有热闹都喜欢上前瞅瞅。尤其是小孩子，哪里有热闹，就往哪凑。
“这个布娃娃多少钱？”一个小女孩怯怯地问，眼睛却盯着布娃娃。
“这个才8块，大的有10块钱，15块钱，还有20块钱的……你想要哪种？”刘炼耐心地问道。
“我就要这个欢喜猴，能不能少点钱？”小女孩说，一眼就看中这只猴子的布偶。
“我这都是全城最低价了，不能少了，看着你这么聪明，这么喜欢。要不，我另外，送你根棒棒糖。优惠答谢。”刘炼回答。巧妙地把价格的问题，转移到送吃的。连棒棒糖都事先准备好了。准备工作不错！
“好的，我就要这个。”小女孩很高兴地接受刘炼的建议。递过来十块钱。
刘炼接过钱，找了两块钱，并说：“这是找你的钱，请把钱拿好。”
做生意就是要大声说，让围观的人都听见。尤其是成交的时候。
有了第一笔生意，就会让更多的人感兴趣，参与进来。人有一种从众心理，看到有人买，自己就会潜意识地想买。
……
果然，一个十岁左右的小男孩走上前。
眼睛只盯着一个卡通布偶。
“你喜欢这个卡通布偶是吗？”刘炼问道，并把卡通布偶递到小男孩的手里，并说“你摸摸，是不是很舒服？”
“嗯，好软和呀。”小男孩说道。
刘炼又从小男孩手里拿过卡通布偶，示范了一下，说“你看，还能眨眼睛。是不是很好玩？关键是价格便宜，才十五块钱。在**商场都要二十五元一个，还没有这么好。**商场，你知道吗？”
“我知道，上次我爸爸还去带我去买了挖土机。都花了三十块钱。”小男孩很得意地说。
“那我给你拿一个，多好玩呀，才十五块钱一个，还没有你的挖土机贵。”刘炼主动问小男孩。
“嗯，那就拿一个吧。”犹豫的小男孩终于被说动了，并从口袋里数出十五块，递给刘炼。
……
这次之所以成交，是因为刘炼看到小男孩对卡通布偶感兴趣，马上主动出击，开始询问“你喜欢这个卡通布偶是吗？”
这里有个小动作，也是很多做销售的，最容易忽视的一个地方。
在销售中很关键的一步。
那就是把卡通布偶递到小男孩的手里。
这算什么呀？可别小看这个动作。这是销售的一种境界，是成交的精髓！
这个动作，可以让顾客——小男孩，产生拥有感。随即又找理由很快地拿开卡通布偶，让他产生失落感。
拥有感和失落感的灵活运用是销售的关键步骤！
在销售过程中，就是要想方设法把产品放到顾客手上。
让顾客参与进来，体验产品，真真实实感受得到，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然再从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利
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用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使后面的销售活动更顺利。
这些方法、技巧，此时的刘炼不一定会总结，但是会做出来，实实在在做出来。并且做得很到位！
这就很高明了！
……
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