第三百三十章 混凝土营销战略（2 / 2）

李若禹微笑道：“大家可以记一些要点就行了。降低价格只是提高客户让度价值的一个因素，但决不是唯一的因素；只不过因为它效用较大，才使大家淡化了对其他因素的注意。其实除价格外，如果企业能相应的提高客户某些价值因素，或降低除价格外的某些成本因素额，也能提高客户的整体让度价值。有些知名企业之所以经常能以高于对手的价格中标，其原因正是在此。”

李若禹看了看众人，又接着道：“我再说说品牌对混凝土销售影响的分析吧，销售部的同志，你们都是第一次在混凝土公司做销售工作，所以有必要了解这些知识。其实品牌不能狭义地理解为商品注册的商标，而应广义地理解为企业形象。当然我们混凝土搅拌站为了建立企业形象、提高产品知名度，为产品申请注册商标，现阶段而言还为时过早。首先，混凝土产品有较大的地域限制性，一个站只能覆盖周边最多二十几公里的范围，这造成商标的产品推广作用受到很大限制，当然以后我们公司在整个沪海都布有搅拌站，甚至在全国布局，那时候提高产品的易得性，品牌的推进作用才有可能得到发挥。”

喝了口茶，李若禹接着道：“第二，混凝土搅拌站面对的不是最终消费者，而目前施工方是对搅拌站整体资质而不是对商标关心，所以很多客户都要到搅拌站去实地考察。所以注册商标起不到，同那些向面对大众化的最终产品一样的感召作用。搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式，推就是以建设方为销售对象，把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣，使其寻找能使用这种产品的建设单位，进而促使建设方的主动购买。除非搅拌站一方面能通过大量的宣传，让最终消费者，即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性，认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程，并以此为购买、决策的主要参考依据之一。另一方面，在较大的地域范围内布置很多搅拌站，让用户有可得到产品的先决条件。那去注册商标才是有意义的。”

“但能具备这种实力的搅拌站企业，现在看还是不存在的。这是我们公司努力的目标，以目前沪海所有搅拌站的现状，想实现拉的策略，还有很遥远的距离，不过我们公司混凝土搅拌站要先在建筑业市场树立起企业本身的形象，那也是一种品牌的建立。因此，我们要着力在行业内打造众盛新型建材的形象，充分在建筑行业内实现企业自身形象的品牌效用，这样以后我们的规模扩大了，才会有更强的竞争力。”

听了李若禹的论述，大家都觉得受益不浅，特别是销售部的三位美女，更是对自家的老板佩服得快要五体投地了。

李若禹转换话题道：“预拌商品混凝土作为建筑工业一个产品为市场所普遍认可在我国才几年。预拌商品混凝土供需双方、企业、协会、中介机构以及有关政府管理部门，从培育预拌混凝土市场、促进预拌混凝土企业发展出发，就需要在销售管理上做出努力，制定一系列行为准则、操作规范和制度。我们公司正需要在这方面大有作为，只有制订规则的企业才是真正一流的企业！”(未完待续。)